Zafer Yolu Deneyimi Hikayeleri  
 
 
Kurumda Değerlerin Hayata Geçirilmesi
Bayiler İçin Satış Akademisi Uygulaması
B2B Satış Performansının Geliştirilmesi
Çalışan Sirkülasyonunun Düşürülmesi
B2B Satış Takımı İle Pazar Payının Artması
B2C Satış Performansının Geliştirilmesi
Temel ve Yönetim Yetkinliklerinin İçselleştirilmesi
İlaç Sektöründe Hayata Geçen Değerler
Ambalaj Sektöründe Hedef Bazlı Satış Sistemi Kurulumu
Perakende Sektöründe Etkin Satış Yönetimi
 


ELEKTRİK FİRMASININ SATIŞ TAKIMI İLE PAZAR PAYINI ARTIRMASI

İşle İlgili Yakalanacak Fırsat - Çözülecek Problem
Elektrik sektöründe uluslararası bir markaya sahip firma ”daha müşteri odaklı, daha kapsamlı ve daha iyi hizmet vererek pazardan daha hızlı büyümek ve Türk elektrik piyasasında referans noktası olmak” amacı ile yeni bir yapılanmaya girdi ve mevcut satış ekiplerinin ”ortak amaç etrafında kenetlenmiş, birbirlerine inanan ve destekleyen, B2B satış konusunda uzman satış takımları haline getirilmesi” hedefi ile UNITED’a başvurdu.

Zafer Yolu Deneyimi Modeliyle Üretilen Çözüm

UNITED danışmanları, arzu edilen hedefe ulaşılması için firma üst yönetimi ile atölye çalışmaları yaptı. Bu çalışmalarda firmanın ürün ve hizmetleri için ”ideal müşteri” kriterleri, firmanın misyonu, değerleri, rakipleri, markanın rekabet avantajları ve B2B satış stratejileri, aktiviteleri, bu aktivitelerin süreçleri ve bu süreçlerle bağlantılı B2B satış yetkinlikleri belirlendi. Süreçlerin ve süreçlerle bağlantılı yetkinliklerin check-list’leri oluşturuldu. Öğrenim ve gelişim programları check-list’ler merkeze alınarak hazırlandı.

Firmanın satış kadrosu için hazırlanan öğrenim programında, B2B satış planlaması, satışa zihinsel hazırlık ve B2B satış ve müzakere becerileri ile ilgili atölye çalışmaları yapıldı. Satış kadrosu bu atölye çalışmaları sırasında;

  Müşterilerde karar vericiyi iyi tespit etmek,

  Müşteri ihtiyacını doğru belirlemek,

  Hem kendi ürünü hem de rakiplerin ürünleri konusunda yeterli bilgiye sahip olmak,

  Müşterilerle güvene dayalı ilişkiler kurmak,

  Fiyat direnci ve itirazlarla başa çıkmak,

  İkna becerisi ve etkili iletişim,

  Yaşananlar konusunda etkin geri bildirim yapmak,

  Başarı ve başarısızlık hikâyelerini paylaşmak,

  Satışların %80’inin gerçekleştiği %20’lik ürün grubuna (6 ana ürün grubu) çok iyi hakim olmak, konularında teknik ve zihinsel olarak hazırlandı.

Satış yöneticileri için hazırlanan öğrenim programında ise satış yönetimi, liderlik, süpervizyon ve satış becerileri koçluğu yetkinliklerinin öğretildiği atölye çalışmaları yapıldı.

Gelişim programında satış yöneticileri, B2B satış aktivitelerinin süreçlerini uygulama performansını ve bağlantılı yetkinlikleri gösterme performansını takip etmek için hazırlanan check-list’leri kullandılar ve bu performansların iyileştirilmesine yönelik performans koçluğu yaptılar.

Kurumun Elde Ettiği Sonuç
İki senedir devam eden projede;
 
  Süreç yönetiminde ölçülebilir ve kontrol edilebilir KPI adedinin artırılması,

  Satış takımının görev ve aktivitelerini yerine getirirken uygulanması gereken süreç aşamalarından ve gösterilmesi gereken bağlantılı yetkinliklerin örnek davranışlarından oluşan check-list’lerin hayata geçirilmesi ve

  Bölge müdürlerinin, satış müdürlerine; satış müdürlerinin de satış mühendislerine koçluk yaptığı “usta-çırak” koçluk takip ve gelişim sisteminin kurulması ile satış ekiplerinin süreçleri uygulama ve yetkinlikleri gösterme performansları istenen düzeye çıktı ve satışlar arttı.

  Satış artışı ile markanın Türkiye’deki pazar payında artış gözlemlendi.

Firma, bu gelişmelerden yarar sağladığı için, satış takımlarının tazeleme eğitimlerinde ve yetkinlik geliştirme atölye çalışmalarında UNITED ile yoluna devam etmektedir.
     
 
 
  E-BÜLTEN
Yeniliklerden Haberdar Olmak İçin E-bülten Listemize Kaydolun...
 
KURUMSAL
Misyonumuz
Değerlerimiz
Vizyonumuz
Müşteri Profili
 
ZAFER YOLU
Kazanan Çalışandan Kazanan Kuruma Yolculuk
Çalışanın Potansiyeli Performansa Dönüyor mu?
Neden Zafer Yolu Deneyimi?
Zafer Yolu Deneyimi Nasıl Yaşanır?
Zafer Yolu Deneyimi Yaşamak İçin Ne Yapılmalıdır?
ROLI
 
ONLINE KATALOG
Katalog İçin Tıklayınız...
İLETİŞİM
Bize Ulaşın...
 
 
 
BİZİ TAKİP EDİN
   
 
 
Copyright © 2015 Tüm hakları United ' a aittir. Pikare 2015